人要么永不做梦,要么梦得有趣;人也必须学会清醒:要么永不清醒,要么清醒得有趣。——尼采
上一次的卖鱼贴得到一片赞誉,而关于生鲜电商究竟是不是伪命题这个帖子又赢得一片吐槽。早晨醒来,观罢各路大神的吐槽和留言,不禁依然惆怅,泡上一杯咖啡,只能感叹知音难得,不管赞誉还是吐槽,能看懂者寥寥。
人,不能只听对自己有利,或者赞美的声音,那样容易让人迷失自己。上个帖子很多人的抬爱让我有些受宠若惊,最感激的是通过虎嗅认识的许多做生鲜的朋友,分享了一些彼此的心得和困难。而之所以想发“生鲜电商是不是伪命题”这个帖子,是想告诉诸位,尤其是想从事这一行业的IT创业者们,这里面的问题和风险,在你并不确定自己是不是陈景润之前,请不要轻易去碰这个命题。谨而慎之,三思而后行。
当然,那些视金钱如粪土,要钱有钱,要人有人,要关系有关系的财主和煤老板们基本可以无视我。
自己本就是一屌丝,所以写的东西,也就只是给屌丝们看看,入不得高帅富们的法眼。
不一一回复各位了,在这里我做一个对各位集中的回复,希望能让原本没看懂的看懂,原本看懂的再多一些交流。(我的帖子一般就事论事,不针对任何人,居然还有个哥们说我针对他,我当场风中凌乱。)
1.之所以调侃那些IT男们,是发现其中相当多的一部分IT男有跟风习惯,什么流行就幻想着去做什么,今天手机火了就觉得移动互联网是一片蓝海,明天植物大战僵尸风靡世界,就觉得手游前途无量,后天对着几个生鲜网站的数据流口水,开始断言几年后那将是一片歌舞升平的行业。
他们从不用脑袋思考一下,他们做的是电子服务,而根本不是真正的商业。所谓的泡沫,就是这么来的。
也许你向小米苹果买只手机,你只要知道这个手机售价多少,并不需要懂得你如何去组装。但是你觉得如果你连自己都从不上街买菜,没在菜场卖过菜,甚至你连码头都没见过,农场也没逛过,你就和别人扯淡生鲜电商这个市场有多美好....这不真的是扯淡么?
请各位IT男不要百度,回答我,今天的大白菜多少钱一斤?
瞧,你自己都害羞得低下头了吧?
2.“你等着,我做给你看。”“现在不行不代表几年后不行,以前手机balabala...”“作者在绝望...”“自己想不到未必别人做不到,要多虚心向人学习....”“生鲜电商可不可行不是你说了算。”“这文章就是一学生的产物。”
......
看到这些我就笑了。我想请问诸位,几个帖子下来,我何时有说过生鲜是不可以在网上卖的?
我从未对这个行业绝望,也从未对这个行业期待过高。在海产这个领域摸爬滚打了几年之后,我意识到冷链物流成本,供应链的不稳定,价格的浮动,体验的缺乏对于以电子作为切入口的农商、鱼商、水果商们是一个非常高的门槛。
迷茫是肯定的,摔跤也是可以预见的,就是因为这块肥肉够肥,谁都想吃,所以那些先烈们毅然走得前赴后继,头也不回。
传统的农场比,以电子来做生鲜,就目前看来,显然缺乏说服力。现在大多数的所谓生鲜电商可以从这肉里咬一口,但没人有能耐一口吞下。
就如同我上个帖子说的,我只能在小范围里做,但依然无法做大。和传统的工业产品不同,生鲜由于保存和运输的特殊性,你每向前走一步就意味着脚下多一份风险。
年初的时候,我计划过扩充我的SKU,但发现每扩充一种产品,我的相应风险就多一分。里面的问题愿意分享给诸位:
a.按照我一直的思路,电子作为切入口的海鲜类产品,必然要避开本地农贸市场,需要差异化,而产品差异化就以为着原产地偏远,必须长途运输(为什么要差异化,可参看我的第一个帖子),而长途运输直接意味着你对源头的质量无法把控,谁能保证生鲜从3000公里外的地方运到你冷库这中途就一定不出岔子,完好无损,品质如初?(事实上经常出现问题,少货,解冻,坏死,腐烂等等)
b.因为我的公司是外贸类公司,所以之前都是整柜进货,而我现在要增加十几种品类,直接意味着2个后果:要么一次囤积十几个货柜,要么一个货柜里拼十几种货品。前者,明显对于我这种抗风险能力不足的小公司是个灾难,后者,不可能有供货商和你这么做生意,(一般海鲜的船货最少也要按货柜收,绝大部分是整船收购。)如果要小批量试试市场,那么只能从批发商手中拿货,那么意味着你的价格一定高。
c.根据以往的经验,一种新的品类你要进行推广需要一个周期,一般在2-4个月,而市场很多时候是无法预估的。在你囤积货品推广之前,你是否能保证长时间的保存能不影响你的品质?这个很难,去年一批货,15吨的蟹,因为对市场预估过高,造成时间囤积太长,品质大约在半年后开始下降,最后只能以成本价略高的价格卖出,并无多少利润。
d.以我的供货渠道关系,也许我也可以在国内收到一些小批量的货,但,实际上你会发现你从国内北方到南方的冷链依然困扰着我,一辆10吨的冷藏车,它从黑龙江到海南的价格是按公里计费的,你运3,4吨和运10吨是一个价格,运少了运费高不合算,进货多了,又要增加风险。怎么平衡?也许有做过物流的朋友会说拼车,那也得有车给你拼呀,大多数时候你得等,而顾客是不愿意多等的。
.......
所以我说,对于生鲜来说,每增加一个品类的SKU,就是多给自己埋下一颗地雷。
这仅仅只是几个我自身的例子罢了,我相信菜农,果农遇到的问题还要多。
3.“你没看到XX,没看到XX农庄,没看到XXXX,人家都做的挺好。”“什么伪不伪,已经有人赚钱证明了。”
这些留言的朋友,我想告诉你们两句话:
a.没有一家公司愿意公开自己的财务内帐,营业额,毛利,和纯利润,完全是三个不同的概念。营业额只能代表多少人买了你多少东西。而利润,只有老板自己心里最清楚。采购成本,损耗,仓储费用,人工,物流,供应链,这还不包括线上网站的维护费用,团队维护,引流,线下实体店面租金(要知道一般生鲜实体店面积都会在200-300平方)。
究竟有多少利润,呵呵,问问老板自己吧。
b.我所谓的”大师兄“是指真正能将生鲜这个盘子做到极致,做到如HM,ZARA那般铺天盖地的场面,至少你也得和李宁,美邦,森马看齐吧?
你觉得这个行业现在有这样的企业么?以它的特殊性,你觉得有可能么?
我们举2个电子平台行业内比较牛X的老大做例子:京东的生鲜频道目前还是第三方代运营,没有自营。淘宝生态农业,你可以挨家挨户点击下,去看下月销售额多少。
最简单的一个物流问题,抛开质量不说。有机会你们去问问快递公司,顺丰,圆通那些公司,哪家快递公司会接生鲜快递业务?你从北京给我快递一斤猪肉到浙江试试看?告诉你,连航空公司对生鲜的运送也有要求(不能有水,要密封,不能有冰)。更不要说生鲜特有的突发性问题,最好的例子,手提电脑会出现传染病吗?手机会有机瘟吗?衣服能有H7N9吗?你这个月从安徽快递一只鸡到上海试试看?就算快递公司肯送,恐怕上海警察都能找你喝茶。你能在一个城市的区域里做好物流配送已经很不容易了(尤其是夏天),只有扯淡的人才会梦想全国。你先试试做地铁从上海莘庄到浦东机场需要多少时间?
所以,正因为那么多的特殊性,这个行业,区域性的老大是可能的,大家都有机会,但全国性的老大是不可能的,至少目前看不出来,物流和仓储做不到。
4.接下来谈谈,在这几年做的过程中,出现的一些问题的结论和解决方式。当然,这是代表我个人的一些看法,如果你觉得是狗屎,也可以一笑而过。
a.目前来看,刚创业的新手比较适合从单品切入,单品远比盲目的选择多品类生鲜要好做的多,而且成功的几率要高的多。(这里面包括仓储,备货,物流,市场价格波动,专业性等各方面)缺点是,单一的品类,当你把市场挖掘到极致也就是你做到头的那天了。所以我个人的看法,着手做几种产品,然后慢慢增加SKU是最稳妥的方式,在服务和产品把控上,你得学学日本人,我自己细节可以做到,这个顾客是男是女,大约几岁,家住哪一片,什么时候下的单,喜好哪种产品,有没有回购意向,每一个顾客全部都会记录在本子里,前期会很累,到后期就非常轻松了。
b.高端远比低端要好做。这一点特别是经济发达,消费能力够,饮食理念超前的江浙沪一带。高端的产品,客单量小,物流容易配送,毛利高。但对于仓储和损耗千万要把控。至于挨家挨户送一斤青菜这种事还是算了,在物流还不可能达到报纸和青菜运价等同的情况下,这纯属于吃力不讨好的行为,看着好像盘子很大,其实赚不了几毛钱。(我居然在淘宝生鲜频道看到有卖大米的农场,一个月就可怜地卖了一袋,最好的一家也就一个月卖出273斤。我觉得纯属没事找事,谁家每天买一斤大米?而你买50斤大米的物流费都能赶上你的成本了)。
c.平台类不如会员制,会员制不如俱乐部。开放的平台如果你无法做到和我一样的闭环买卖,我劝你还是不要做了。对于各大农庄和生鲜商来说,他们选择的余地很大,花点钱自己搞个平台也可以。你在专业性,渠道都不如他们,就搞平台引入他们的产品,销量少,别人会说你忽悠,销量大,完全可以自立门户。你们本身就处在资源和信息不对称的情况下进行博弈,他稳赢,你输不输就看你自己能耐了。
会员制显然粘度更大,但同时存在一个问题,市场的开发难度很大,你如何让顾客在前期就往你网站充钱这是一个难题,尤其是在中国这个诚信缺失的国度。当然,有几个网站做的很不错,但是请认真用脚趾想一下,了解一下他们的行业背景,和背后靠山。一个简单的例子,你在前期市场没打开的情况下,能做到靠政府采购来养活自己吗?
俱乐部是目前我自己认为最好的模式,在这个模式里不仅有粘度,更有忠诚度和互动性。而俱乐部的形式未必非要实体的,我在做的QQ群,一些美食网站,YY上的一些美食频道,BBS里的美食论坛,美食版块,都是最好的载体。就这一点来看,其实我觉得国内一些优秀美食网站更容易成功。
d.关于冷链物流。为什么每个人挖破脑袋在那里想什么小区物流,什么专业物流。在没有第三方合适的物流出来前,超市和便利店其实是很好的一个选择,很明显,他们线下的点多,而且有短期储存的条件,更符合你货品干净整洁的气质。网上下单,在就近的便利店取货,分给便利店提成,是一个最省钱的办法,那至于你能不能和他们谈成,就是你自己的能耐了。(关于这一点,我试过,效果还是不错,就是非常难谈,便利店实行的是一级一级上报,也许他们老总根本不鸟你,而超市本身就有生鲜这一块,如果你产品没冲突,可以谈一下,冲突了基本就免谈了。)
e.两条腿走路,不要单脚跳。生鲜不同于手机衣服,如果你只在网上经营,这条路基本你要摔N次,而线下布点,网上并进,不仅可以解决产品储存问题,还可以解决物流问题,最关键的是,可以二者互补,网上可以宣传,线下可以体验,完美并存。网上购物并没有那么复杂,究其实质,就四个字,培养习惯。前期以线下养线上,攒够了信任和习惯,后期以线上提供便捷服务,增加附加值。这一点,我今年会尝试,还是有一点自己的心得。
f.你就算有钱烧,也要自己亲自去做过整个流程。我理解你们中有些是富二代,有些是官二代,有些头衔是博士,有些背景是官员。但是生意不是游戏,你必须要亲自去做过,去采购过,搬运过,甚至自己去做客服,去做卖菜大妈,只有这样你得出的结论才会是最接地气的,而不是凭着自己的幻想在那里指挥别人。
g.理论上顾客越多你应该越开心,但实际上并不是那么回事,顾客越多那么你越难控制,越难服务,而你的仓储和库存也越难控制。我一直坚持认为,与其做10000个偶尔买一单的顾客,不如做100个经常买你产品的顾客。
5.太多的笨蛋选择做电子的理由居然是电子营销省钱,也许衣服手机这种工业化产品如是,在杭州四季青旁边租个房子,开个淘宝C店,倒下货就能赚钱。但生鲜可能吗?你团队建立,引流,仓储,服务器架设,美工...
年后,想自己做一个平台,结果问了业内的朋友,做平台就必须养团队,关于这些从事IT的朋友应该比我懂多了,好像目前国内还没有外包平台做的非常成功的先例,而至于费用,我一算,倒吸了口冷气,我都可以开3个实体门店了。
用大脚趾想想,网上卖生鲜和线下做生鲜的难易程度和费用吧。据我所知,绝大部分网上卖生鲜的公司,其实它们线下的业务并不差,各种渠道,各种背景,各种供货。就算他们不在网上卖,也饿不死自己,而你们看到的永远只是网络虚拟的一面。
在做这事的时候,我自己扛过箱子,自己卖过鱼,自己压过车从东北跑到浙江,自己亲自跑过海关通关,自己送过货,自己做过客服。我也并不是缺钱,那个时候雇几个人送货,我当时还是请得起,而是我觉得,你要做某样事情,必须要自己亲自去做了,你以后雇人也不会瞎指挥,更不会被人忽悠。
我说的未必正确,但是你觉得这个流程,一个IT人士能比我清楚里面的问题和复杂?
举个最简单的物流例子:
去年这会,我一连三星期,你们在刷微博玩游戏,我早上七点起来挨家挨户送货,一直到晚上五点,中饭有时候都没时间吃,每天晚上到家只想睡觉,累的半死,但是确实收货很大,里面发现存在太多的问题:
比如,网上和你约好的时间,你送过去了,他就一定在家吗?万一零时有事了,你怎么办?衣服可以丢给社区门卫签收,生鲜没冰箱,你就等着臭吧。如果不丢门卫,你难道再带回去,等他回来了再送过来?
比如,袋子,箱子破了怎么办?手机盒子破了,手机依然可以用,而你装鱼的袋子破了,装蔬菜的盒子破了,你怎么说服你的客户那还是干净的食品?
比如,就算有人在家,一定是下单本人吗?他本人对这个产品的评价,和他家人收货对这个产品的评价会一样吗?
又比如,他会不会较真去称下重量?如果确实少了点分量,你怎么解释?
别老是想着退退退,等等等,你要知道你手里是随时有可能发臭的东西!!
我甚至在想,如果我现在是在开拓一个新的市场,如果我对该城市的道路并不熟悉,我怎么能达到最短的途径将每个客户地点进行串联?如果设计好的路线中间有几户跳票了,怎么走?
你配送几个客户容易,几十个,几百个也容易,毕竟是个例,也许只有百分之一,但如果有一天,你每天要配送十万个,二十万个客户的时候呢?100个这样客户就会直接影响你其它十万个客户的货品质量。
这不是危言耸听,你想象下,你是拉着一车的生鲜夏日太阳下满大街来回跑,一会城东的他说要3点才能到家,一会城西的他又说要你提前半小时送到,衣服手机没事,但问题是你的生鲜能这么折腾多久呢?
如果你单纯拉一车白菜配送,那也还好。但如果你车上既有肉又有鱼还有菜,再如果你没有专业冷藏车配送,天呐,我完全无法想象当你打开车门后,那一阵夹杂着猪肉牛肉三文鱼鲈鱼青菜的味道会不会让人感到恶心。
你知道吗,我自己有几次送完货,直接把衣服丢了,因为实在洗不掉那股鱼腥味。
哦,我觉得也许那些IT老板们会怪那些配送工不给力,处理不好问题就滚蛋嘛,也许这就是他们的总结。真该让他们自己也去送送货。
6.这个行业也许以后会衍伸出许多增值的行业,我个人很看好物价系统,食品溯源,专业冷链物流,专业客服团队这些未被发掘的生鲜增值服务。食品溯源系统有甚,这直接可以解决行业里最难的“食品危机”问题。
生鲜,未必要挤破脑袋都去卖菜,卖鱼,买肉,做平台,如果有好的技术,可以在狭小的细分行业里活得更大的利润。
我不知道现在有没有人做,但我其实挺看好。
7.最后,我想吐槽一下网络里的那些所谓的营销大师,战略大师,营销公司。你们简直就是个祸害,站着说话不腰疼,自己都没做过这个行业,也没有这个行业任何背景的情况下,随意给别人出类似“如何才是好营销”“如何才能扩张资本”“如何才能达到战略上的制高点”等等说了等于没说的话。
你和他们说:我们讨论下具体操作的办法。他们大手一挥:这个问题从宏观上说,行业内已经balabala....
你和他们讨论宏观上的产量捕捞量的问题,他们双手一合:我断言,今后几年内balabala....
最后你请教他们一下比较现实的问题:这送货时遇到上下班堵车高峰怎么办?他们会用幽怨的眼神看着你:这个问题嘛,以后迟早会解决的....
在网上有许多这样的理论家,真该让他们自己去体验下这个过程,看他们还能说的那么气定神闲不。
如果说IT男做生鲜那是书生误国,那么那些战略大师,那些营销大师简直就是神棍化身,祸国殃民。等你烧完钱的那天他们双手一摊,对不起,你没做到位嘛。(其实说白了和律师这个行业一样,做好是他们指点的好,做不好那和他们也基本无关,照拿你的咨询费)。不过也真的要感谢你们,让我这样的草根有了立足的机会。
OK,到这里,全篇结束,我整个四个帖子并没有针对任何人,切记,不要对号入座。因为身在这个行业里,多少能看清楚一些事情,至于手机,通讯,微信,手游这些我完全不熟,不敢乱加点评。
只是闲来无事,写写自己对这个行业的现状和一些问题的粗浅看法,用词相对谨慎,一般都会用也许,可能,好像。所以不敢断言怎样,也预见不了以后会如何,所以只能分析一下现实情况,我又不想做大师。
至于生鲜电子发展到底如何,这个世界本来就没有对错之分,也没有绝对的事。每个人站在不同的角度看这样事情,得出的结论自然不同。不过有一件事我是确定的,真想@一下所有吐槽的人,问问他们,你们究竟有几个是做过生鲜,卖过生鲜的?
以上只代表个人看法,欢迎吐槽。
我个人觉得,术业有专攻,没人是全才,就如我在一个帖子里回复的那样:也许今后会出现农庄渔民专业负责源头,淘宝京东建立专业平台和客服,顺丰专心做它的冷链物流配送,线下配套的实体店林立。
我期待着这样的产业链。
五一临近,祝各位有个愉快的假期,再见。
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